• Goed inkopen is een kwestie van de beste marge bedingen en goed verkopen is een kwestie van de beste marge bieden? 
   
• U heeft liever centen dan procenten? 
   
• Omzetsnelheid is belangrijker dan bruto marge? 
   
• Omzetsnelheid en marge zijn onlosmakelijk aan elkaar verbonden OF heeft omzetsnelheid geen effect op de bruto marge? 
   
• Omzetsnelheid is een marketingtool?
   
• De uitverkoop moet aan banden gelegd moeten worden om de winstgevendheid van winkels te vergroten?
   
• U kunt beter een grote partij jeans goedkoop in China inkopen, dan een Never-out-of-stock programma met een lage marge invoeren?

Goed inkopen is een kwestie van de beste marge bedingen en goed verkopen is een kwestie van de beste marge bieden?
Een hoge ingangsmarge is geen garantie voor een goede bruto marge. Uiteindelijk bepaalt de doorverkoop en de afprijzing de bruto marge. Alles in de voorverkoop kopen levert vaak een inkoopkorting op, maar ook hoge voorraden en onzekerheid over de kracht van de collectie. Door het werken met open to buy kan beter ingespeeld worden op vraag en trends wat de doorverkoop en dus de marge ten goede komt. Naar schatting wordt 50% van de winkel omzet verloren door nee verkoop. Met open to buy / nabestellen wordt nee verkoop terug gedrongen waardoor totale omzet volumes toe nemen. Goed voor retailer én leverancier. 
Ook kan de bulk levering die hoort bij de inkoopkorting leiden tot lage omzetsnelheid. Samen met marge verlies een dubbel negatief effect op de rentabiliteit.

U heeft liever centen dan procenten?
Marge is een percentage. Een hogere marge wil nog niet zeggen dat de absolute bruto winst op een produkt beter is dan bij een produkt met een lager marge.

Omzetsnelheid is belangrijker dan bruto marge?
Sturen op winst is meer dan sturen op marge. Ondernemers moeten sturen op rentabiliteit: winstgevendheid binnen een bepaalde periode.
Rentabiliteit is afhankelijk van bruto winst EN omzetsnelheid. Sturen op rentabiliteit kan dus via de bruto marge en/of via de omzetsnelheid.
Een hoge marge met een lagere omzetsnelheid kan dus een gezonde rentabiliteit opleveren en een lagere marge met een hoge omzetsnelheid kan dus een gezonde rentabiliteit opleveren.
Sturen op rentabiliteit via de omzetsnelheid heeft echter veel meer effect! Omzetsnelheid is ook geen doel op zich, maar een middel om de rentabiliteit te vergroten en die blijft óók afhankelijk van marge.

Omzetsnelheid en marge zijn onlosmakelijk aan elkaar verbonden OF heeft omzetsnelheid geen effect op de bruto marge?
Omzetsnelheid = omzet / gemiddelde voorraad. De engelse term stockturn dekt de lading beter: hoe vaak de gemiddelde voorraad per jaar verkocht wordt.
Een ondernemer die 500 paar jeans per jaar verkoopt en deze jeans voorheen in de voorverkoop inkoopt en nu via NOS / voorraadprogramma gaat verkopen verandert in principe niets aan de marge als de mark up niet verandert.
Echter, door beter management van nee-verkoop en minder overstocks is de kans groot dat de totale verkopen zullen stijgen en de doorverkoop beter is. Hierdoor is er minder uitverkoop en dus marge verbetering.

Omzetsnelheid is een marketing tool?
Door het voeren van meerdere collecties is er regelmatig vernieuwing in de winkel: een nieuw winkelbeeld trekt bezoekers.
Omzet is immers aantal klanten maal bongemiddelde.
Winkeliers kunnen door vernieuwing meer klanten trekken en hun bestaande klanten vaker laten komen. Dit werkt 2 kanten op (push en pull)
Gemiddeld bezoekt een consument 1 x in de 6 weken de winkel. Deze consument verwacht dus wel iets nieuws, anders wordt er niks gekocht.
En, door steeds wisselende, kort lopende collecties wordt de consument ook geprikkeld om vaker te komen. Bij H&M bezoekt de gemiddelde klant de winkel 10 keer per jaar, anders grijpt hij mis! Denk hierbij ook aan het creëren van schaarste via de designers collectie van H&M.

De uitverkoop moet aan banden gelegd moeten worden om de winstgevendheid van winkels te vergroten?
Dit betekent dat “einde serie goederen” opgeslagen moeten worden tot de uitverkoop.
Tijdens de uitverkoop gaat alles in een keer weg, waardoor met hoge kortingen gewerkt moet worden (40 tot 70%). Wanneer tussentijds kleine partijen in de actie gaan kan men vaak met kleinere kortingen volstaan (20-40%). Dit betekent marge behoud. Doordat goederen ook sneller doorverkocht worden stijgt de omzetsnelheid.

U kunt beter een grote partij jeans goedkoop in China inkopen, dan een Never-out-of-stock programma met een lage marge invoeren?
Een hoge ingangsmarge is geen garantie voor een goede bruto marge. Uiteindelijk bepaalt de doorverkoop en de afprijzing de bruto marge. Een Bulk partij uit China betekent een goede ingangsmarge, maar ook hoge voorraden en kapitaalbeslag.
Wanneer dit leidt tot lage omzetsnelheid is dat slecht voor de rentabiliteit: er wordt wel winst gemaakt maar de tijd die men erover doet om die winst te maken is zo lang dat de investering niet “slim” is.
Dit verklaart ook waarom leveranciers een lager mark up bieden op NOS programma’s: de winkelier heeft nauwelijks voorraad risico, geen uitverkoop en dus marge behoud terwijl de omzetsnelheid stijgt: omzetsnelheden van minimaal 7 en marges van 40% leveren al een rentabiliteit van 450 – 500%


De Fashion Profit Pilot is ontwikkeld door
Marjolein Mesman, www.m2retail.nl , mmesman@xs4all.nl
Ton Knoop, www.tmo.nl , t.knoop@planet.nl en
Rens Tap , MODINT, tap@modint.nl 

De Fashion Profit Pilot is mede gebaseerd op het werk van Berna Hoonhout (www.bh8.nl),  Solva , Mitex en Euretco.

De Fashion Profit Pilot wordt onder de Module Markt Binnenland door middel van rekenvoorbeelden en kengetallen uitgewerkt! (Alleen voor aangesloten bedrijven)